El año 2022 se presenta para mayoristas y distribuidores como una gran oportunidad de crecimiento, si bien el modelo de negocio post-pandemia introduce algunas tendencias que es necesario estudiar con atención.
Desde Datisa identifican siete, empezando por la digitalización del cliente, pues la crisis sanitaria ha acelerado el uso de múltiples canales de compra y la necesidad de optimizar los ya existentes.
Ahora es más importante que nunca contar con herramientas que faciliten la conexión directa con el negocio desde cualquier punto, pues el propio entorno está digitalizado, incluyendo proveedores, competidores u organismos como la AEAT o las entidades bancarias.
Por otro lado, aunque la actividad mayorista se ha centrado tradicionalmente en el cliente profesional, se está produciendo un acercamiento progresivo al cliente final. En este sentido, es fundamental el papel del ERP para aplicar la tarifa correcta o el control de los descuentos según el perfil del cliente.
Además, teniendo en cuenta que el cliente digital está en todas partes, las pymes pueden optar por invertir en su almacén y en una flota de reparto, subcontratar espacios logísticos y de transporte, o en el caso de que quiera limitarse a un mercado local, apoyarse en mayoristas de la zona que prestan ese servicio.
Optimización y análisis de datos
Igualmente, en una actividad tan madura y con tanta competencia, con márgenes tan estrechos, es fundamental tener en cuenta la rentabilidad, lo que conduce necesariamente a la optimización de procesos, ya sean de compra, de almacén, de facturación, de control de cajas, o de rentabilidad financiera, con las mejores herramientas tecnológicas posibles.
Igualmente, cada vez se hace más necesario el análisis del dato, pues en el caso de los mayoristas resulta crucial, analizar y controlar la rentabilidad de cada canal. Es importante ver qué nivel de rentabilidad tiene cada una de las líneas de venta, que tendrá una estructura de costes específicos asociados.
En este sentido, si la empresa quiere crecer, debe hacerlo bajo la filosofía del crecimiento sostenible y maximizar el beneficio, sin perder de vista la rentabilidad, que vendrá marcada por la capacidad de compra.
Para ello, Datisa recomienda la integración en centrales de compra. Los ERP facilitan la integración, con una central de compras o con cualquier otro entorno, sin tener que sacrificar otro tipo de herramientas.
Por último, es necesario buscar nuevas fórmulas de facturación recurrente, que facilitan el posicionamiento y la previsión de ingresos. En el ámbito de los mayoristas, cada vez más se apuesta por una venta asesorada, consultiva y apoyada en herramientas y contenidos, que hace que su actividad aporte un valor añadido que antes no tenía.
