El comercio electrónico se consolida como el principal canal de ventas en el sector B2B, con un 34% del total de ingresos, según los resultados de la encuesta global B2B Pulse de McKinsey & Company.
Así mismo, el estudio pone de manifiesto un cambio profundo y estructural en la forma de comprar y vender en el entorno B2B, al tiempo que constata que las ventas presenciales en el B2B caen al 17%.
La consultora concluye a la vista de los resultados del trabajo que los compradores exigen una experiencia omnicanal, combinando interacciones presenciales, remotas y de autoservicio digital en partes iguales.
En este sentido, más del 50% de los compradores B2B afirman que cambiarían de proveedor si no reciben una experiencia de compra fluida y personalizada, un hecho que ha llevado al 71% de los proveedores a invertir en comercio electrónico.
Al, mismo tiempo, la omnicanalidad no solo es una expectativa, sino una exigencia de los compradores B2B, toda vez que, según el estudio, en cualquier etapa del proceso de compra, un tercio de los clientes espera interacciones presenciales, otro tercio prefiere comunicaciones en remoto y el tercio restante opta por opciones de autoservicio digital.
Por otro lado, el análisis también registra un crecimiento de las transacciones remotas y de autoservicio para compras de alto valor. En 2024, el 20% de las empresas B2B han gestionado compras por valor de unp a más de diez millones de dólares sin interacción presencial, frente al 15% registrado en 2022.
Adicionalmente, el estudio también destaca el papel de la inteligencia artificial generativa y los entornos de trabajo híbridos como motores de crecimiento. En este sentido, un 19% de las empresas ya están utilizando una amplia gana de casos de uso de IA generativa en sus procesos de compra y venta, mientras que el 23% está en fase de implementación.
De manera particular, España lidera el crecimiento del comercio electrónico en el sector B2B, con un 75% de los proveedores ofreciendo algún tipo de canal digital, frente al 71% a nivel global. Además, el 36% de los ingresos en España proviene del comercio electrónico, superando el promedio global del 34%.
