Fernández Cantero, que ha ocupado en Ulma Carretillas diferentes puestos de responsabilidad desde hace más de diez años, recuerda lo dura que era la situación del mercado de carretillas cuando la empresa comenzó su andadura. “Para nosotros, el acuerdo de colaboración con Mitsubishi supuso la puesta en marcha del negocio y a día de hoy todavía trabajamos juntos”. Hoy colaboran también con otros fabricantes con una gama de producto más especializado como Dambach o Hubtex.
La empresa con sede en Guipúzcoa, cuenta con una plantilla de 220 personas y su actividad se centra en la venta de una amplia gama de carretillas elevadoras. Ofrece asesoría comercial y asistencia técnica en cualquier provincia de la península e islas, a través de sus delegaciones y de una red de más de 50 distribuidores y servicios oficiales.
Ergonomía, innovación, respeto al medioambiente y seguridad son para el director comercial el valor añadido de las carretillas que han sido premiadas en varias ocasiones.
El director comercial explica que ofrecen una solución integral de manutención y asesoramiento sobre sus productos. De entre la amplia oferta de tipos y modelos son las carretillas contrapesadas diesel y eléctricas de tres y cuatro ruedas y con capacidades entre 1,5 tn y 3 tn las que tienen una mayor demanda.
Dentro de esta categoría se encuentra la recién presentada serie EDIA EM, de carretillas triciclo y cuatro ruedas de 48V, diseñadas para su aplicación tanto dentro como fuera del almacén.
Por otro lado, la gama de carretillas elevadoras contrapesadas diesel, de gas natural y LPG, está compuesta por modelos con capacidades de entre 1 y 16 tn.
En cuanto a las carretillas de interior, Fernández Cantero afirma que el desarrollo de esta línea “ha supuesto en los últimos años el 50% de las ventas de Ulma Carretillas”.
Equipos tales como retráctiles, apiladores, recogepedidos o multidireccionales son modelos que en algunos casos llegan a capacidades de carga de hasta 20 tn y elevación hasta 14m de altura.
La cuota global de mercado de Ulma Carretillas en 2011 fue de un 5,87%. “Hemos ido mejorando en penetración en carretillas de interior y manteniendo el porcentaje en el resto, adquiriendo en los últimos años un alto grado de especialización”.
El mercado de carretillas ha sufrido un duro golpe con la crisis , pasando de más de 33.000 unidades en 2008 a menos de 14.000 en 2011 y con unas expectativas para este 2012, de llegar a 13.000 unidades, lo que supone un ajuste del 60% en cuatro años.
“Es un descenso muy importante, que viene acompañado de un cambio en las necesidades de los clientes y de los actores del mercado”, explica el director comercial. Y añade: “El 85% de las ventas del año pasado se produjo en grandes flotas y el 90% de los clientes buscó financiación externa”.
La nueva situación ha obligado a Ulma Carretillas a optimizarse. “Hemos tenido que cambiar nuestra arquitectura organizativa y mejorar la gestión de activos para una rentabilidad sostenible a medio plazo. Así como innovar en ofertas de servicios”.
El resultado: “Un incremento del parque de alquiler a largo plazo en más del 60%, y una posición privilegiada en el sector de la manutención, situándonos entre los primeros importadores en España en este sector”
Una amplia gama de soluciones
La compañía ofrece todo tipo de soluciones como la venta, con facilidades de financiación, alquiler con plazos más largos, la venta o alquiler de máquinas seminuevas, entre otras.
Ferández Cantero admite que se han convertido más bien en “partners” de sus clientes. “Completamos nuestros servicios con la venta de recambios y de máquinas reacondicionadas de gran calidad, con la venta de máquinas usadas y con un servicios de mantenimiento”.
El ciclo de la economía global marca en gran medida el desarrollo de la venta de maquinaria de manutención, y Ulma Carretillas prevé una nueva recesión en 2012, “de manera que las expectativa es que el mercado no supere las 13.000 unidades”.
Desde la empresa, “la única posición posible es desarrollar aquellas líneas de negocio menos afectadas por la crisis, como el servicio postventa, los recambios, la máquina usada y la gestión más eficiente de nuestros activos”.